Psychologie des prix: Le pricing comportemental

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De Boeck Superieur, 21.02.2015 - 167 Seiten

Nous le savons tous : en tant que consommateurs, malgré notre volonté d’effectuer des choix de la manière la plus rationnelle et objective possible, une bonne partie de nos décisions dépend en réalité de facteurs irrationnels, qui exercent une influence parfois très importante sur les achats que nous faisons quotidiennement.

Comment lister, caractériser et prendre en compte les différents « effets » qui interviennent à son insu dans les décisions du consommateur ? Comment les entreprises peuvent-elles, par cette compréhension plus fine des mécanismes psychologiques, éviter les erreurs dans la conception et la présentation de leurs offres et construire un nouvel avantage concurrentiel ?

Sans prétendre faire le tour de ce vaste sujet, ce livre s’attache à montrer en quoi les approches comportementalistes classiques nécessitent d’être enrichies et renouvelées. Il propose une synthèse des principaux effets comportementaux, en approfondit une sélection et s’efforce de les illustrer dans le contexte commercial des entreprises cherchant à améliorer leur stratégie clients et leurs ventes.

L’ouvrage s’adresse donc en particulier aux Directions générales à la recherche de nouveaux horizons de différenciation, aux Directions marketing et commerciales, mais aussi aux enseignants et étudiants souhaitant travailler sur l’application des effets comportementaux aux stratégies des entreprises.

 

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Über den Autor (2015)

Enrico Trevisan est Associé au bureau de Milan de Simon-Kucher. Expert reconnu en pricing et économie comportementale, il est auteur de Value Pricing, Selbstbindung: Ein vernachlässigtes Phänomen in der Strategieforschung, ainsi que de nombreux articles en stratégie et marketing. Il intervient régulièrement lors de conférences dédiées. Il a étudié les Sciences politiques à l’Université de Turin et détient un doctorat de l’Université de Munich en Management stratégique et Théorie organisationnelle, avec un focus sur l’économie comportementale.

Florent Jacquet est Associé au bureau de Paris de Simon-Kucher, cabinet de 700 personnes et 27 bureaux spécialisés dans les stratégies de prix. Diplômé d’HEC, co-fondateur du bureau parisien, il est expert en pricing et marketing stratégique, avec un focus sur la compréhension fine des besoins clients et consommateurs pour élaborer des stratégies valeur/prix et stratégies de croissance, en B2C comme en B2B. Il publie régulièrement dans la presse économique.

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