Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln: Vom Autor des Harvard-Konzepts

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Campus Verlag, 13.07.2009 - 288 Seiten
Seit mehr als 25 Jahren gilt die Methode des Harvard-Konzepts als die erfolgreichste aller Verhandlungstechniken. Ihr Ziel ist, mit dem Verhandlungspartner zu einem gemeinsamen Ja zu kommen. Doch um unsere Interessen zu wahren, müssen wir häufig ein klares Nein aussprechen. Wie lässt sich aber ein Nein so vermitteln, dass es unser Gegenüber nicht verstimmt und damit negativ auf uns und das Gesamtergebnis zurückfällt? Der weltbekannte Verhandlungsexperte William Ury zeigt, wie Sie aus diesem Dilemma herauskommen: mit einem positiven Nein! Ob Sie Konditionsgespräche oder Gehaltsverhandlungen führen oder den Auftrag eines wichtigen Kunden ablehnen müssen - mit dieser einfachen Methode kann jeder ein Nein so vermitteln, dass unser Gegenüber nicht vor den Kopf gestoßen und ein erfolgreiches Ergebnis erzielt wird.
 

Inhalt

Vorwort des Autors zur deutschen Ausgabe
11
Das Nein imVerhandlungsprozess
13
Das große Geschenk des Neins
21
Das positive Nein vorbereiten
39
1 Enthüllen Sie Ihr Ja
41
Von Reaktion zu Aktion
42
Gehen Sie auf den Balkon und verschaffenSie sich einen klaren Kopf
44
Fragen Sie sich stets warum
51
6 Schlagen Sie ein Ja vor
166
Wer eine Tür schließt sollte eine andere öffnen
167
Finden Sie eine dritteOption
170
Nein zu Verhaltensweisen durcheine konstruktive Bitte
176
Das Ergebnis Ihres Vorschlags sollte gegenseitigerRespekt sein
181
Setzen Sie zum Schluss einen positiven Akzent
182
Sagen Sie nicht einfach Nein Sagen SieJa Nein Ja?
183
Das positive Nein durchziehen
185

Geben Sie Ihrem Ja Gestalt
59
Enthüllen Sie Ihr Ja
66
Entwickeln Sie positive Macht
67
Verwandeln Sie Furcht in Selbstvertrauen
70
Entwerfen Sie einen Plan B
73
Optimieren Sie Ihren Plan B
77
Rechnen Sie mit Gegenmaßnahmen
84
Überdenken Sie Ihre Entscheidung für das Nein
88
3 Respekt als Schlüssel zum Ja
91
Hören Sie aufmerksam zu
102
Erkennen Sie den anderen an
106
Beginnen Sie Ihr positives Nein mit einempositiven Akzent
112
Vorbereiten vorbereiten vorbereiten
114
Das positive Nein übermitteln
115
4 Artikulieren Sie Ihr Ja
117
Der Sinn des Jas
118
Machen Sie DerDieDasAussagen
122
Formulieren Sie IchBotschaften
127
Machen Sie WirAussagen
133
Artikulieren Sie Ihr Ja ohne Ja zu sagen
136
Ja ist eine WertAussage
138
5 Bekräftigen Sie Ihr Nein
142
Lassen Sie Ihr Nein fließen
144
Nein sagen zu Forderungen
151
Nein sagen zu Verhaltensweisen
157
Nein sagen ohne Nein zu sagen
162
Ein Schutzschild
164
7 Bleiben Sie Ihrem Ja treu
187
Durchschauen Sie die Stadien der Akzeptanz
190
Geben Sie nicht nach und greifen Sie nicht an
193
Gehen Sie auf den Balkon
195
Hören Sie respektvoll zu
203
Seien Sie standhaft wie ein Baum
208
8 Unterstreichen Sie Ihr Nein
210
Unterstreichen Sie Ihr Nein mit positiver Macht
212
Wiederholen Sie Ihr Nein
213
Erziehung Die Wirklichkeit als Lehrmeister
222
Setzen Sie Ihren Plan B in die Tat um
229
Begegnen Sie Widerstand mit Beharrlichkeit
233
9 Handeln Sie ein Ja aus
234
Ein positives Ergebnis
235
Bauen Sie eine goldene Brücke
238
Ermöglichen Sie eine kluge Übereinkunft
239
Verhelfen Sie dem anderen zur Anerkennung
242
Pflegen Sie eine gesunde Beziehung
248
Sagen Sie Nein und erzielen Sie trotzdem ein Ja
254
Ja und Nein miteinander vereinen
258
Das positive Nein praktizieren
259
Das Nein als Geschenk
261
Danksagung
265
Anmerkungen
269
Über den Autor
278
Register
280
Urheberrecht

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Häufige Begriffe und Wortgruppen

Autoren-Profil (2009)

William Ury ist Direktor des Global Negotiation Project an der Harvard University. Er arbeitet seit 30 Jahren als renommierter Mediator und Verhandlungscoach in Unternehmenskonflikten und internationalen Krisenregionen. Ury ist Koautor des Klassikers zur Verhandlungstechnik »Das Harvard-Konzept« (2009).

Bibliografische Informationen