Praktische Verkaufspsychologie: Mit psychologischem Wissen leichter mehr Erfolg im Vertrieb und Marketing

Cover
epubli, 18.10.2012 - 240 Seiten
2 Rezensionen
Geschäfte werden immer zwischen Menschen gemacht, deshalb ist Verkaufspsychologie für das Verstehen der Geschäftspartner und als Werkzeug fürs Verkaufen sehr bedeutend und ebenso hilfreich. Insbesondere beim Verkauf von Dienstleistungen, Projekten und bei langfristig angelegter Zusammenarbeit spielen die menschlichen Faktoren die entscheidender Rolle. Vertrauen, Sympathie und Zuverlässigkeit müssen zum potenziellen Kunden transportiert werden, um Aufträge zu erhalten. Freundlich, offen und kommunikativ zu sein und dazu eine Portion Fachkenntnis zu zeigen, reichte in der Vergangenheit oft aus, um gute Geschäfte zu machen. Doch die Märkte werden enger! Kunden werden sensibler. Nuancen entscheiden heute, ob Sie den Auftrag erhalten oder nicht. Fast immer ist es nicht nur der Preis, um den es geht, vor allem zählen Details im Verständnis für die Aufgabenstellung, Bedürfnisse, Wünsche, Engpässe, Erfahrungen und Ängste Ihrer Kunden. Völlig gleich, was Sie verkaufen: Sie werden niemals einen Auftrag von einem Unternehmen erhalten, sondern immer von einem oder mehreren Menschen in diesem Unternehmen. Kunden sind Menschen. Menschen sind individuell – und damit höchst unterschiedlich, mit all ihren Befürchtungen, Vorstellungen, Neigungen und Eitelkeiten. Menschen reagieren oftmals nicht so, wie wir es erwarten oder wie es logisch wäre. Sie entscheiden und handeln nicht logisch, sondern „psycho-logisch“. Sie unterscheiden sich z. B. in Herkunft und Erziehung und damit in dem gesamten, großen Spektrum an Erfahrungen, welche sie seit ihrer Geburt durchlaufen haben. Dieses Buch hilft Ihnen, den Unterschied zwischen Logik und Psycho-Logik etwas besser kennenzulernen. Manchmal wünschen wir uns eine „Bedienungsanleitung für Menschen“. Ob Kunden, Lieferanten, Mitarbeiter oder der/die Partner/in: Wenn wir Menschen besser verstehen, fällt es uns leichter, im Geschäftsleben sehr erfolgreich zu werden. Einige der wichtigsten psychologischen Mechanismen werden hier beschrieben.
 

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Kompakt und übersichtlich zugleich, konkret und anschaulich, alles das was man über das Thema Psychologie des Verkaufs wissen muss. Sehr empfehlenswert.

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Eigentlich stehe ich solchen Büchern immer skeptisch gegenüber. Entweder sind sie zu theoretisch und verfehlen so den Nutzen im Geschäftsalltag, oder sie sind stark angelehnt an Seminare oder Methoden einzelner Vertriebstrainer.
Das Buch von Herrn Pflug hebt sich davon sehr positiv ab. Es liest sich leicht und ist gut geschrieben, so dass man es wie bei einem guten Roman länger als geplant in der Hand behält und weiterliest.
Obwohl ich schon einige Jahre mit Vertriebsarbeit auf dem Buckel habe, habe ich viel Neues und manch Erstaunliches gelernt. Dinge, die wir ahnten, sind nun mithilfe allerneusten Wissens aus der Hirnforschung belegt und anschaulich erklärt. Zum Beispiel wird das berühmte "Bauchgefühl" entmystifiziert, in dem die Denkabfolge des Gehirns exakt erläutert wird.
Jeder Produktmanager und Marketier kann hier klar ableiten, was er in Vertriebsargumentation, Produktbeschreibung und Kundensteuerung verändern muss, um noch mehr Erfolg zu haben. Hr. Pflug legt den Finger in die Wunden von Logik, Verstand und Erklär-Drang, ohne oberlehrerhaft zu sein.
Toll, dass es das Buch sowohl im Apple-Store als auch fürs Kindle gibt.
Ich hatte Spaß mit dem Buch und sage danke!
 

Inhalt

Für wen ist dieses Buch?
12
Was wir sonst noch von unseren Vorfahren wissen
25
Technische Daten des Gehirns
39
Konditionierung
57
Informationsaufnahme benötigt Zeit
74
Bedürfnisse Motive was Menschen antreibt
84
Emotionale Verträglichkeit
106
Wie funktioniert überzeugen
123
Begründen aber nicht rechtfertigen
152
Gruppendynamische Rollen
159
Manipulation durch
172
Aggression Ärger
185
Der Preis spielt keine Rolle? Stiefmütterchen
198
Die Reihenfolge machts
211
Knappheit steigert den Wert
213
Übung
226

Möglichst einfache bildhafte Botschaft
136

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Häufige Begriffe und Wortgruppen

Über den Autor (2012)

Karlheinz Pflug, Dipl. Wirtschaftsing. FH, Berater, Trainer, Coach, Autor und Hochschuldozent, gibt seit 1999 als selbständiger, unabhängiger Vertriebstrainer und Coach Erfolgsrezepte des Vertriebs weiter. Dabei schöpft er aus 30 Jahren Vertriebserfahrung in leitenden Positionen sowie eigener, außergewöhnlicher Erfolge im Investitionsgüter- und Rohstoff-Vertrieb. Sein Kundenspektrum für Verkaufstraining und Coaching reichet von Einmann- bis zu Dax-Unternehmen, von Flensburg bis Wien. Der Schwerpunkt ist technischer Vertrieb und beratungsintensiver BtoB-Verkauf von Rohstoffen über Maschinenbau bis IT-Dienstleistungen. Zwischenmenschlichen Aspekte des Verkaufs stehen im Mittelpunkt, denn Geschäfte werden immer zwischen Menschen gemacht

Bibliografische Informationen