Einfach mehr verkaufen in Business-to-Business und technischem Vertrieb: Praxisorientierte Verkaufstechniken für den Verkauf von Investitionsgütern, Produktvertrieb und Projektvertrieb

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epubli, 17.10.2012 - 248 Seiten
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Einfach mehr verkaufen in Business-to-Business und technischem Vertrieb Praxisorientierte Verkaufstechniken für den Verkauf von Investitionsgütern, Produktvertrieb und Projektvertrieb Gängige Verkaufsbücher propagieren Methoden um Kunden zu beeinflussen und möglichst schnell zum Kauf zu bewegen. Die meisten Techniken die dort vermittelt werden sind jedoch im Business-to-Bussiness Verkauf eher hinderlich, wenn nicht gar geschäftsschädigend. Um technisch komplexe Produkte, Dienstleistungen oder gar ganze Großprojekte zu verkaufen, ist Fachkenntnis unentbehrlich. Doch sie alleine genügt nicht, um Kunden zu gewinnen und zur Kaufentscheidung zu führen. Die große Chance liegt nicht nur im Produkt, sondern vor allen in der Art und Weise, wie Sie verkaufen, Vertrauen aufbauen und mit Kunden umgehen. Eine Mischung aus Verkaufstechniken und Verkaufspsychologie führt zum Erfolg. Karlheinz Pflug zeigt in diesem Buch die Stolpersteine des Business-to-Business-Verkaufs auf und schildert Möglichkeiten, den Spagat zwischen Technik und Kommerz, zwischen funktionellen Details und menschlichen Emotionen einfacher zu bewältigen.
 

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Über den Autor (2012)

Karlheinz Pflug, Dipl. Wirtschaftsing. FH, Berater, Trainer, Coach, Autor und Hochschuldozent, gibt seit 1999 als selbständiger, unabhängiger Vertriebstrainer und Coach Erfolgsrezepte des Vertriebs weiter. Dabei schöpft er aus 30 Jahren Vertriebserfahrung in leitenden Positionen sowie eigener, außergewöhnlicher Erfolge im Investitionsgüter- und Rohstoff-Vertrieb. Sein Kundenspektrum für Verkaufstraining und Coaching reichet von Einmann- bis zu Dax-Unternehmen, von Flensburg bis Wien. Der Schwerpunkt ist technischer Vertrieb und beratungsintensiver BtoB-Verkauf von Rohstoffen über Maschinenbau bis IT-Dienstleistungen. Zwischenmenschlichen Aspekte des Verkaufs stehen im Mittelpunkt, denn Geschäfte werden immer zwischen Menschen gemacht

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